3 errores comunes al vender servicios ¿Cuál cometes?

Vender servicios exitosamente pareciera la ecuación más difícil de resolver. Para los profesionales independientes  significa con mucha frecuencia la mayor incógnita.

Probablemente has pasado por los siguientes escenarios, ya sea que lleves toda tu vida trabajando de manera independiente o recién comienzas.

• Tienes casi los mismos clientes desde hace años y con frecuencia no es suficiente el trabajo que deriva de ahí. Por tanto los ingresos no se dan consistentemente.


• Acabas de comenzar. Hiciste contacto con la gente que conoces -amigos, familiares, cuates de los cuates, etc.-a la cual invitas a conocer tu oferta. Ellos te desean lo mejor pero muchas veces terminan por no solicitar tus servicios, o comienzan con cierto entusiasmo y éste poco a poco se va diluyendo.


• Si llegaste a tener un inicio "exitoso" tarde o temprano la situación cambia, poco a poco va disminuyendo la clientela hasta que viene un profundo sentimiento de que "nadie realmente desea lo que vendes"

No pasa semana que no me entere de la historia de alguien con esta situación. Y mucha de las personas, si no es que la mayoría, de quienes comienzan a entrenarse conmigo, llegan con esta problemática.

Algo que me permite claramente entender esta cuestión es que yo mismo la he experimentado, y por años.

Además, en épocas como la actual hace aún más crítica la situación ya que la economía en nuestros países no va "viento en popa" que digamos.

En este artículo menciono tres errores sumamente populares. La verdad es que la lista es mucho más amplia.

Pero no importa, no se trata de abrumarte.

A continuación, cito estos tres casos y te comparto las maneras probadas y seguras para remediarlos.



También te aclaro que no son soluciones mágicas, porque en realidad algo así no existe, pero son procedimientos que si los incorporas inteligentemente te permitirán revertir tu problema y seguramente harán cambios profundos y positivos en tu vida.

Falta de una promoción permanente

Muchos entienden la promoción como sinónimo de descuentos. A eso se reduce la idea de toda una cultura, de un hábito que es necesario modificar y, entre otras cosas, practicar permanentemente y con otros procedimientos.

El efecto más inmediato de una falta de promoción es que será más difícil, si no imposible, tener prospectos. Es lógico que si nadie sabe que existes nadie comprará.

Y en cuanto a tus clientes cautivos, al haber cada vez más competidores, será más fácil que te olviden.

La promoción es una técnica esencial del marketing y que puede tener muchos objetivos.

• Mantener un contacto continuo con los prospectos o clientes.


• Informarlos de nuevos productos.


• Recordarles que ahí estás de modo que sea más fácil tomarte en cuenta cuando te necesiten.


• Educarlos en tu propuesta de modo que sea más fácil entender cuáles son los beneficios que entregas.


• Generar confianza y credibilidad.


• Y claro, comunicarles ofertas de temporada o por única vez, y de un modo que sea imposible resistirse.

Esto entre muchas otras cosas.

Nula vinculación entre las necesidades del mercado y la oferta que tus habilidades y experiencia pueden ofrecer

Este es un tópico que ya he abordado en otra ocasión al hablar de la conveniencia de comenzar por el mercado y no por el producto, y quizá el mayor desconcierto al intentar vender nuestros productos es que parece que nadie los necesita.

Créeme: ése no es el problema.

El mayor error consiste en no tomarse la molestia de escuchar al mercado y estar más obsesionado con el producto desarrollado.

Cuesta trabajo, y en muchas ocasiones toma mucho tiempo, cambiar nuestro marco de referencia, pero la verdad es que el modo más seguro para ofrecer algo es entender primero lo que el mercado está buscando.

Además no basta con saber qué, también es necesario entender cómo quiere satisfacer esa necesidad.

Por otro lado, es mucho más fácil diseñar soluciones a partir de aquello que dominamos y donde contamos con un gran capital de experiencia, que incursionar en algo que apenas estamos aprendiendo.

No es imposible pero toma más tiempo, lo cual implica un costo mayor.

Ausencia de una técnica de venta

Para empezar, necesitamos deshacernos de la falsa idea de que "vender es perseguir".

Sin duda esa técnica existe y es la más recurrida, pero no es la única y además, efectivamente, es muy desagradable.

Incorporar una técnica basada en la atracción, construida a partir de soluciones y donde se cuenta de entrada con un paquete de servicios realmente alineado a las necesidades y deseos que un segmento del mercado demanda es la forma más segura de lograr resultados y satisfacciones.



Como podrás observar ninguna es más importante que las otras. Si corriges alguno de estos procedimientos equivocados inevitablemente necesitarás evitar los otros dos.

Están interrelacionados y son parte de una propuesta valiosa, consistente y profesional.