Hace unos días, durante la primera sesión de entrenamiento que le impartí a una emprendedora, al preguntarle sobre el principal problema que está enfrentando en su proyecto me dijo: saber cómo llegar a la gente.
Es un hecho que esa es quizá una de las inquietudes mayores en el desempeño de nuestro negocio: saber vender nuestros productos o servicios.
Y dicho sea de paso, estoy seguro que un curso de ventas, junto con otros de marketing, finanzas y contabilidad al menos, habrían sido muchísimo más útiles en el presente que toda esa cantidad de materias recibidas durante nuestra enseñanza básica y que jamás nos han servido para cosa alguna.
Lo extraño es que vender no tiene nada de extraño. De hecho es una de las actividades humanas más comunes.
Donde creo que falla el asunto es querer saber vender sin la técnica adecuada.
Vender es algo técnico, y como toda técnica, requiere un aprendizaje. De modo que la cuestión es simple: no sabemos vender porque no sabemos cómo hacerlo.
A esto agreguémosle que se nos han inculcado una serie de prejuicios. El más popular transmite la idea de que vender es perseguir. Obviamente esa percepción la convierte en una actividad bastante desagradable.
Qué paradoja: todos necesitamos vender pero casi a nadie le agrada la idea.
Sin embargo, en la manera como expresó su inquietud esta amiga emprendedora se encuentra la clave para convertir a la venta en una experiencia no sólo agradable sino transformadora.
Para mí su expresión "cómo llegar a la gente" me hace pensar en dos circunstancias diferentes:
- ¿Cómo establecer contacto?¿Cómo lograr que las personas sepan de nosotros?¿cómo y dónde encontrarlas?
Pero también:
- ¿Cómo hacer una verdadera conexión con ellas?
Me queda claro que esto se resuelve con dos pasos simples:
- Primero comienza por analizar lo que el mercado está demandando, no sólo lo que tú crees que necesita, y si puedes crear algo que resuelva esa carencia, adelante.
- A partir de ahí, hazte visible a través de la promoción de tu producto o servicio. Y para ello internet es lo más económico y poderoso actualmente.
- En cuanto a lo segundo, la única manera de lograr esa conexión es a través de la construcción de confianza ofreciendo siempre algo valioso; algo que le resuelva claramente un problema o una necesidad a una parte de la gente.
Dicho más simple: ofrecer algo que mejore la vida de las personas.
Cuando algo así se da, no necesitarás perseguir a nadie porque estarás logrando atracción.
Y la atracción es el mejor inicio de una técnica de venta.
Implica mucho esfuerzo, paciencia y disposición a aprender y a dominar la técnica pero habrás comenzado de la manera correcta.
me interesa mucho saber del tema, ya que la idea es empezar a vender, y me considero una persona fria, pero si tengo muchas ganas de cambiar esa frialdad y tener un contacto especial con los posibles clientes.
ResponderBorrarmuchas gracias
La frialdad la percibimos como una actitud distante y eso no ayuda efectivamente.
ResponderBorrarDicen que la primera impresión es la que cuenta, y con mucha frecuencia no ponemos atención en ese detalle. Pero ¿Cómo hacerlo de modo que seamos auténticamente nosotros y no sentir que estamos fingiendo?
La respuesta está en generar un interés auténtico por las necesidades de las personas, y, claro, sobre todo aquellas que pertenecen a tu segmento de mercado.
Pero, ¿mostrar interés es una sugestión artificial?
No. Se basa en entender las necesidades o problemas de los otros a partir de ellos y no de tí.
Y eso se logra de una manera muy simple: aprendiendo a escuchar y a preguntar.
Implica una técnica, pero nada que cualquiera no pueda lograr.
Si te acercas a las personas generando un clima de confianza e interés real esa frialdad se esfumará por sí sola.
Hola José Luis, he revisado algunas de tus notas y me han parecido valiosas y oportunas. Si bien soy escritor y editor siempre me ha interesado el tema de las ventas, a lo mejor porque mi padre y mi abuelo eran vendedores de seguros. Algo me ha quedado de ellos hasta hoy, dado que actualmente ofrezco mis servicios editoriales.
ResponderBorrarHe notado que suele costarnos ofrecer un servicio o producto. La mayoría de los vendedores o aspirantes hacen referencia a esto. A lo mejor nuestra experiencia pueda mejorar si nos concentramos más que en vender, en comentarle a la gente lo que hacemos, aquello que nos apasiona.
Esta idea la tomé de algún libro de los que circulan. Y me pareció valiosa la idea de levantarnos no tanto a vender como a compartir aquello que hacemos o tenemos y que por alguna razón confiamos pueda ser útil a los demás.
Seguiré revisando tus notas, un saludo muy cordial con mis mejores deseos.
Juan Ignacio
Hola Juan Ignacio.
ResponderBorrarGracias por tu comentario.
En general el tema de la venta parece ser el dolor de cabeza de muchos, si no es que el de la mayoría.
Estoy de acuerdo contigo en que es más útil no tener como objetivo directo el venderle algo a las personas -un producto o servicio- y mejor comunicar aquello que conocemos y nos apasiona.
Sin embargo, el problema principal radica en que abordamos el asunto desde un ángulo muy poco útil pero el cual hemos elegido por necesidad y por imitación.
Es y será mucho más efectivo acercarse a las personas con la intención de entender sus necesidades y problemas; es decir, partir del lado opuesto, o sea del lado de la demanda y no de la oferta.
¿Porqué?
Porque sólo conociendo las necesidades de las personas podemos hablarles de nuestros productos o servicios como la solución a algunas de esas necesidades.
Sólo de esa manera nos prestarán atención.
Por tanto, la clave está en aprender a escuchar a las personas. Sobre todo aquellas que pertenecen al segmento de mercado donde tus productos o servicios pueden resolver problemas concretos.
Espero que esto te sea de utilidad.
Saludos.