Parece simple decirlo, y suena obvio, pero es una verdad universal e implica muchas cosas. El problema es que muchas veces no lo tenemos tan presente e iniciamos de la manera equivocada.
Sorprende cómo la abrumadora mayoría de la gente que quiere iniciar algo está pensando primero que nada en un producto. De lo que le oyes hablar es de algo ya fabricado, terminado, aunque sea en la cabeza; inclusive lo pueden describir con detalle (empaque, colores, logo, etc.) o planean una compañía que hará esto o lo otro. Y ya se ven ahí, con oficina, secretaria, empleados, etc.
Esta sí que es una paradoja. Si sabemos que todo comienza por una necesidad, entonces porqué no comenzamos por estudiar cómo podemos satisfacerla, en vez de desarrollar un producto inmediatamente del cual no podemos estar tan seguros de que lo va a satisfacer.
Es un juego interesante que implica paciencia, observación y sobre todo estar dispuestos a cambiar nuestra manera de pensar.
¿Porqué?
Porque lo obvio no es tan obvio; es decir, cualquiera me puede asegurar que detectar una necesidad es muy simple, pero no basta con ponerse a cubrirla, si es que te sientes llamado a eso: las cosas no son lo que parecen.
Un ejemplo puede ayudar un poco.
Alguna vez le escuché decir a alguien "la gente no quiere taladros, sino un hoyito en la pared"
Es decir, el enfoque tiene que estar en resolver "necesidades" o dicho de otra modo, se trata de entregar un beneficio, no de vender características.
La mayoría de las ocasiones en las que le pregunto a una persona que acabo de conocer: ¿a qué te dedicas? Si vende o fabrica algo se pone a describir las características de su producto, pero no sus beneficios. Lo entiendo, yo durante muchos años hice exactamente lo mismo porque nadie me dijo alguna vez que lo que atrae verdaderamente interés de las personas hacia lo que haces es el beneficio que eso ofrece. Obviamente no todos necesitarán ese beneficio, sino una cierta parte del mercado, y ese es otro aspecto del juego del que podemos platicar en otro momento, mientras sería más motivante y mucho menos costoso comenzar a colocarnos en el mercado a partir de este criterio.
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