En la técnica de ventas es clásica la frase "Un buen vendedor es aquel que no habla, sólo escucha".
La paradoja es que cualquiera de nosotros lo puede hacer pero quizá muy pocos lo dominamos: es una de las artes más difíciles.
Basta con observarnos un momento. Además de pasarnos todo el día enredados en nuestros pensamientos, muchos buscamos más el ser escuchados que escuchar: demandamos constantemente atención.
Ojo, "demandamos".
¿Recuerdas la ley sobre la que se basa el comercio? : La ley de la oferta y la demanda. De modo que si quieres saber dónde está la demanda basta con afinar el oído.
¿Porqué es tan importante escuchar para emprender un proyecto de negocio?
Nos permite pulsar las verdaderas necesidades de la gente, no las imaginadas por nosotros.
¿Cuál sería un buen procedimiento para escuchar a las personas?
Preguntando: sobre sus proyectos, sus planes, conociendo e interesándose sinceramente en los problemas y desafíos que enfrentan día con día en su casa, en sus negocios, en sus despachos, consultorios, salones de clase, etc.
Pero quizá te preguntas: ¿no es lo mismo que hacemos todos los días?
Seguramente. Pero la diferencia estaría en la intención. Un "Hola, ¿cómo estás?" expresado de forma mecánica y automática, producto de la costumbre, y un " Hola, ¿cómo estás?" que refleje un sincero interés en las personas.
Sólo de este modo sabremos si tenemos una propuesta de solución para alguno de esos problemas.
¿Qué otros beneficios nos da saber escuchar?
- Nos permite salirnos de nosotros mismos
- Desarrolla la paciencia. Observa cómo, casi por regla, cuando estamos impacientes escuchamos poco o nada a los demás
- Permite conocer "realmente" a las personas. Eso aumenta y enriquece nuestras relaciones
- Nos ayuda a ganarnos paulatinamente la confianza de los demás
¿Para qué puede ser útil construir confianza?
Analiza esto. Cuando buscamos algo en el mercado, por mucho que nos ofrezcan ventajas o mejores precios en algún producto que nos interesa, si existe algo que nos hace desconfiar difícilmente pagaremos.
El acto de compra es un acto basado en la confianza, y sólo así podemos, a su vez, ofrecer nuestros productos o servicios a los demás, conquistando primero la confianza de las personas.
Por último te anticipo que saber escuchar es el hábito más difícil de adquirir, pero al mismo tiempo es uno de los más poderosos.
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Foto: woodleywonderworks
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