¿Te ha sucedido que has intentado convencer a alguien de lo que ofreces y después de estar insistiendo por días o semanas...o minutos, no lograste tu objetivo de venta y además te dejó muchas interrogantes?
Probablemente algunas de esas preguntas son:
-¿Si se supone que le interesaba tanto entonces porqué no compró?
-¿Si le di un excelente precio cómo es posible que no lo haya aceptado?
-¿Si me dijo que sí, entonces porqué, después de meses me dijo que no?
La venta tiene mucho de misterio, pero en muchísimas ocasiones podemos saber sencillamente dónde vale más la pena insistir que desgastarse inútilmente. Entre otras cosas porque mucha de lo que leerás abajo parece no tener mucha lógica.
Si bien estos consejos no pueden explicar todas los casos que vivimos a diario, es un hecho que eliminarán muchas situaciones que desde el inicio no nos darían resultados.
Un cliente ideal será aquel que cubra las tres condiciones siguientes:
- Puede pagar
- Percibe claramente el beneficio
- Desea tu producto
Si alguna de las tres falla comenzará a complicarse el asunto.
Aquí me refiero sobre todo a clientes potenciales, más correctamente llamados prospectos, pero también caben personas que ya han comprado nuestros productos o servicios y que batallamos mucho con ellos: son clientes que tienen costos altos para nosotros.
NO es un cliente ideal aquel que NO puede pagarte.
Suena lógico ¿no? Y me dirás: ¿y eso qué tiene de extraordinario?
Pues déjame decirte que en muchas ocasiones, pese a lo obvio intentamos venderle a quien en realidad no está en posibilidad de pagarnos lo que consideramos que vale nuestro producto.
Situación: puede necesitarlo, puede desear el beneficio que ofreces pero no puede pagarlo y lo más probable es que se caiga en un negociación desgastante y sin sentido.
-NO es un cliente ideal aquel que NO percibe un beneficio claro.
Existen muchas personas que centran todos sus esfuerzos en ofrecer un bien o servicio sin cerciorarse de que los beneficios de éste se perciban por el prospecto o cliente con absoluta claridad..
-No es tu cliente aquel que lo necesita, pero NO lo desea.
Situación:
-Tiene la capacidad económica para pagarlo.
-Puede que le queden claros los beneficios.
-Inclusive puede que lo necesite, pero si él NO lo desea, NO es un cliente ideal.
Trátale de vender un curso a personas que les gustaría mejorar su calidad de vida, como por ejemplo un fumador al que el cigarro le hace daño y necesita recobrar su salud, pero no desea dejarlo, ni reconoce que eso afecte su bienestar.
Es claro que lo necesita, al menos para ti, pero no desea cambiar sus hábitos por lo tanto mucha de tu energía se ocupará en convencerlo y es un costo que no vale la pena.
Cómo verás son consejos muy simples. Si desarrollas la habilidad será más fácil que logres resultados con tu negocio.
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